10 taktik k impulzu

18. 9. 2019 14:09

— Mohlo by vás zajímat —

Ležák Gambrinus 12 se představuje s kampaní „Zralci na chmelu“

Ze stínu desítky vystupuje ležák Gambrinusu s kampaní od agentury McCann Prague a spoty od Boogie Films.

Jak Kofola sedm let ladila novou identitu? Čtěte v MAM 12/2024.

aktuálním čísle MAMu se ve speciální příloze Extra věnujeme místu prodeje. Zaměřili jsme se například na impulzivní prodej nebo práci s in-store marketingem. Navzdory nakupování online nabývají impulzivní prodeje v kamenných obchodech na důležitosti.

V každém retailovém prostředí existuje snaha povzbudit zákazníky k impulzivním nákupům. Jedná se o ověřenou cestu, jak navýšit průměrnou hodnotu nákupního košíku. K tomuto typu nákupu se podle serveru Shopify.com vědomě přiznává přibližně 77 procent zákazníků, přičemž až 79 procent se odehrává v kamenných prodejnách.

Spontánní nákupy jsou především podněcovány buď správně zvolenými produkty, jejich umístěním na správném místě anebo získáním pozornosti nakupujících. Níže se můžete seznámit s deseti tipy, jak zvýšit jejich frekvenci i hodnotu.

1. Vytvořte cestu, které se mají nakupující držet
Podněcování impulzivních nákupů vyžaduje tu správnou směs výběru vhodných produktů a jejich umístění. Vytvoříte‑li ve vašem obchodě trasu, které se bude většina zákazníků držet, lépe předpovíte, kde budou potřebovat vizuální úlevu, kde budou mít tendenci se zastavit a kolem kterých regálů během nákupu projdou. To zjednoduší určování nejlepších míst pro umístění impulzivních položek.

2. Levné položky pro impulzívní nákupy umístěte k pokladnám
Zákazník většinou nekupuje spontánně produkty v hodnotě tisíců korun. Cenový faktor je jedním z nejpodstatnějších při rozhodování o zboží, určeném pro neplánované nákupy. Proto se do regálů u pokladen a vybraných druhotných vystavení na impulzivní zboží hodí položky s nižší cenou, protože o jejich nákupu zákazníci tolik nepřemýšlejí.

3. Nabízejte impulzivní produkty kolem vašeho nejžádanějšího zboží
Kromě pokladen se pro vystavení tohoto zboží hodí i prostor vedle nejpoptávanějších produktů – například u mrazáků se zmrzlinou v obchodě s mraženým zbožím lze tak umístit vaflové kornouty, čímž se využije už získaná pozornost.

4. Pro vysvětlení urgence nabídky používejte správný jazyk
Pocit urgence je potřeba v myslích zákazníků správně navodit. U zboží, které lidé neplánují koupit, lze pocit žádanosti zesílit pomocí „call to action“ výzev typu „Kupte si je hned!“ nebo „Kupte si jeden, než dojdou zásoby!“ Výhodné je také ukazovat u výrobků vizuály s momenty spotřeby komunikovaných výrobků.

5. Předjímejte potřeby vašich zákazníků
Impulzivní výrobky nepatří do jednoznačně definované skupiny zboží. K určení produktů, které jsou pro spontánní nákupy vhodné v konkrétním typu prodejny nebo sortimentní kategorii, je potřeba vycházet ze znalosti zákazníků a jejich potřeb. Zákazníci v obchodě s dekoracemi ocení například aktivní nabídku aromatických svíček.

Psali jsme:
10 taktik k impulzu

6. Ke zboží, jež bývá nakupováno neplánovaně, přilákejte pozornost
Impulzivní zboží v okolí pokladního pásu si při čekání na odbavení zákazníci často prohlížejí spontánně. V případě umístění těchto výrobků jinde na prodejní ploše je ale potřeba k nim pozornost nakupujících většinou přilákat. Možné je to například označením kolem i přímo na daném regálu, osvětlením nebo s pomocí pestrých či zářivých barev (například pro promoce se často využívá červená).

7. Vybírejte takové zboží, o jehož nákupu není potřeba obzvláště přemýšlet
Vyšší cena není jediný faktor, který nutí zákazníky o nákupu více přemýšlet. Dalším je příliš široký výběr. Proto ta nejúspěšnější vystavení s impulzivními výrobky omezují šíři čehokoli, co by nutilo nakupujícího rozmýšlet se mezi více variantami. Například plážové sandály známé značky, které jsou zářivě zbarvené a levné, jsou v létě ideální položkou spontánního nákupu. Nicméně pokud jsou nabízeny v padesáti barevných odstínech, rozhodovací paralýza může zákazníka od nákupu odradit.

8. Nabízejte vzorky, testery nebo možnost vyzkoušet si produkt
Možnost produkt si vyzkoušet dokáže zákazníka podnítit ke koupi něčeho, co původně vůbec neměl v plánu. Třeba speciální ochutnávky v Globusu podporují spontánní nákupy.

9. Vystavujte sezonní zboží
Sezonní zboží dokáže svou časově omezenou dostupností vyvolat onen potřebný pocit urgence. Navíc tím, že je pravidelně obměňováno, může podnítit impulzivní nákupy i u pravidelných zákazníků, kteří už dané předchozí zboží viděli nebo nakoupili.

10. Vyškolte personál na prodejní ploše
V neposlední řadě nelze zapomínat na personál, který je jedním z nejméně využívaných nástrojů pro povzbuzení spontánních nákupů. Vyškolení zaměstnanci zákazníkům dokáží poradit a poskytnout ucelenou nabídku zboží, které jim může pomoci vyřešit jejich konkrétní potřebu.

Jak Kofola sedm let ladila novou identitu? Čtěte v MAM 12/2024.

Redakce MAM

Další zajímavé čtení