Prodej luxusního designu funguje jako trh s uměním. Kdo pozná nadhodnotu kvality, cenu už tolik neřeší, říká Eva Kozarová.

Bomma i Rückl mají to nejlepší ještě před sebou, říká marketingová ředitelka obou skláren Eva Kozarová. Rozhovor probíhal v ateliéru Bomma v domě Diamant, který dal s rodinou postavit představitel prvorepublikové avantgardy Adolf Hoffmeister. Právě jeho byt si firma pronajala.

Proč jste se rozhodli showroom Bommy koncipovat jako byt?

Zveme sem partnery, designéry a architekty, kteří tak poznají, jak mohou naše produkty fungovat v interiéru. Atmosféra bytu, kterým prošly osobnosti od Sartra přes Steinbecka, po lidi z Osvobozeného divadla, je úžasná. Pomáhá podpořit emoce spojené se značkou, stavíme ji jako luxusní, niche brand. Spolupracovali jsme s milánskou interiérovou designérkou Sophií Wannenes, která si báječně hraje s barvami a různými styly. Chtěli jsme na český zpravidla minimalistický trh vnést něco nového, rozproudit debatu. Museli jsme být ale efektivní s časem i rozpočtem.

Využili jste spolupráci s partnery?

Třeba všechny látky jsou od francouzské značky Métaphores ze skupiny Hermès. To je úroveň brandu, na kterou jsem chtěla od začátku dostat Bommu. Neskutečná řemeslná kvalita spojená s nadčasovým designem. Při oslovování partnerů bylo znát, že se nám to daří, na spolupráci kývli všichni. Je tu zapůjčený nábytek od Ligne Roset, Vitry, Decastelli, italské ručně dělané koberce…

Vznikla i dlouhodobější spolupráce?

Právě Métaphores použily naše svítidla do svého katalogu. Budeme tu dělat eventy pro jejich regionální zastoupení. Pracujeme na cobrandingové limitované řadě naší kolekce Dew Drops, což jsou svítidla v podobě kapek rosy na kožených pásech. Ty budou pošity jejich látkami. Představíme pravděpodobně jen několik kusů v jejich pařížském showroomu, provedení bude velmi nákladné. Prodej luxusního designu ale funguje podobě jako trh s uměním, když lidé pochopí nadhodnotu, už cenu tolik neřeší. I náš niche segment je globálně docela veliký.

Jak se Bommě export daří?

Do zahraničí jde 90 procent našich produktů, nejvíce do USA. Část výroby je zakázková B2B produkce například pro jiné značky svítidel či exkluzivní flakony pro Channel nebo Dior. Celkově jen v našich svítidlech rosteme meziročně o 70 procent. Daří se nám hlavně díky referencím, po jednom vydařeném projektu se nám ozývají další architekti a designéři.

Soustředíte se na online marketing?

Jde hlavně o spolupráce s online odbornými i lifestylovými magazíny, přes které nás mohou architekti a designéři objevovat, stejně jako přes katalogové platformy. I letos pojedeme většinu marketingu online, klíčové vztahy budeme posilovat přes menší akce na důležitých trzích a u nás v showroomu. Využíváme i vizuální sociální sítě jako Instagram a Pinterest, který je pro nás důležitý, protože na něm si designéři skládají „moodboardy“ pro prezentace klientům. Partnerům rozesíláme nový katalog, který podtrhuje naši exkluzivitu. Není jen produktový, představujeme v něm naši ruční výrobu a Bommu jako brand. Vlastně vyrábíme šperky do interiéru. Říkáme, že prodáváme emoce a atmosféru interiéru.

Jak moc se liší pozice značek Rückl a Bomma?

Obě mají stejného majitele Martina Wichterleho, stejný obchodní a marketingový tým. Každá má ale jinou pozici, jiný styl komunikace i distribuce. Rückl je úplně B2C, 90 procent tržeb je z Česka. Brand spolu s kreativním ředitelem Ronym Pleslem od začátku stavíme na tom, že má kvalitní český broušený křišťál opět dostat k lidem. Klasické kategorie jsme rozšířili do dárkového segmentu, aby si lidé křišťálem od Rücklu předávali radost.

Jak chcete křišťál osvobodit z vitrín?

Chceme, aby ho lidé kupovali, podobně jako investují do kvalitního parfému nebo bot. S Ronym se snažíme tradiční broušený křišťál posunout odvážnějším designem, jenž vychází vstříc současnému životnímu stylu. Říkáme tomu „noblesní punk“. Nejprodávanější sklenice je se srdcem, které je vybroušené, jako by ho člověk vyřezal do kůry stromu. Když jsme ji ukázali na sítích, zprvu přišly „hejty“, že jsme zneuctili řemeslo. Uvažovali jsme, jestli komunikaci nezastavit, ale nechali jsme to bez reakce, lidé nás začali obhajovat sami. Sklenička se srdcem je dodnes naším absolutním bestsellerem.

Snažíme tradiční broušený křišťál posunout odvážnějším designem, jenž vychází vstříc současnému životnímu stylu. Říkáme tomu „noblesní punk“.

Ale máte i tradiční brusy.

Tomu říkáme Rückl Heritage, což jsou čtyři dekory nazvané po panovnících. Moderní jsou Contemporary, uvažovali jsme, jestli nevytvořit speciální značku, ale nakonec jsme to nechali pod jedním brandem. I klasické brusy jsme s BoysPlayNice nafotili moderně a v současné estetice obstojí.

Všechno si děláte sami, o spolupráci s agenturou jste neuvažovali?

Ne. Zkoušeli jsme zadávat externě třeba copywriting, ale málokdy se to potkalo s naším viděním. Jsme malý tým, který pro značky žije, je pro nás rychlejší dělat kreativu vlastními silami. Může to být možnost do budoucna, teď se ale soustředíme spíše na efektivní dělbu práce mezi Bommu a Rückl. Zároveň se připravuji na předání mé pozice marketingové ředitelky. Po čtyřech letech u Rücklu a sedmi letech u Bommy, kde jsem začínala ještě během studií a strategii nastavovala s pomocí diplomové práce o značce, jsem se rozhodla pro změnu. Samozřejmě se mi ale neodchází od „mých dětí“ lehce. I když se mi s kolegy podařilo značky dostat vysoko, ten opravdový růst mají podle mě ještě před sebou.

Eva Kozarová
Marketing sklárny Bomma podnikatele Martina Wichterleho začala stavět v roce 2015 ještě při studiích magisterského programu CEMS na VŠE. Ke značce ji přivedl její někdejší profesor na UMPRUM Michal Froněk z dua Olgoj Chorchoj, které tehdy značku kreativně vedlo. Sklárna Rückl do skupiny přibyla v roce 2017. Kozarová pro obě značky vybudovala marketingový tým, jehož vedení bude letos předávat své nové nástupkyni.

Co dalšího čeká značky Bomma a Rückl si můžete přečíst v rozhovoru v aktuálním vydání Marketingu a Media (15/2022).