MÍSTO PRODEJE: U kávy prodává vůně i chuť

Kávě jsme věrni. Než nás zláká chuť na jinou.

Úžasná chuť a vůně, rela­xace, „nakopnutí“, chvilka odpočinku nebo jen podvě­domá rutina. Každý z nás, kdo kávu pijeme a kdo si ji kupujeme, v ní vidíme jiného společníka. Doby, kdy si lidé vybírali pouze mezi zrnko­vou a rozpustnou kávou, jsou nenávratně pryč.

Dnešní nabídka trhu přináší opravdu komplexní sortiment kávy, který se neliší pouze značkami, ale předkládá spo­třebiteli možnost volby v dale­ko hlubším detailu. Příkladem jsou parametry týkající se chu­ti, intenzity, kvality zpraco­vání zrn, konkrétních odrůd kávovníku a tomu odpovídající charakter chuti a složení. Dále technické parametry jako na­příklad použití v konkrétních typech kávovarů nebo přesné postupy přípravy nápoje.

Pro mnohé spotřebitele je aktraktivní také volba půvo­du, ve které zemi či lokalitě je jejich káva pěstována. Stále častěji se setkávám i s hle­dáním konkrétních odrůd, typicky rozdělených mezi nejčastěji pěstovanou odrůdu Arabika či méně konzumova­ná Robusta.

V takovém množství infor­mací a parametrů se efektivně orientuje především znalec. Je to výzva pro správnou kon­cepci řešení, jak kávu v místě prodeje nabídnout.

Ukazuje se, že věrnost „své osvědčené značce“ je pro mnoho lidí stále velmi silnou motivací k nákupu. Není však pravidlem a zde je důležité pro výrobce i pro obchody zdůraznit, že spotřebitel, který má pro kávu slabost a nakupuje, se rád nechá inspirovat a touží po vyzkou­šení něčeho nového. Tuto touhu v podvědomí ovlivňuje mnoho kroků a parametrů a pro skutečný úspěch v ko­merčním prostředí je důležité podchytit každý z nich.

Častou chybou současného stylu prodeje kávy je spoléhá­ní na klasický model zbožím přeplněného regálu. Naku­pující je v takovém prostředí zmatený, nemá důvod koupit více, něco lepšího a celkový zážitek se vytrácí.

Dobrým příkladem účinné pomoci je přehledná seg­mentace na úrovni regálů dle jednotlivých kategorií kávy.

Káva je potravina a to je velmi důležité. Nakupující má ve svém procesu rozhodování automaticky zakomponova­nou podvědomou selekci, jež nás evolučně po tisíciletí chrá­nila. Je to jednoduché, chceme do těla to, co je dobré, co je příjemné, v co máme důvěru.

Je proto důležité se odlišit, zaujmout. Samostatná stání nebo čela regálů tento krok perfektně nabízejí. Tím však nemyslím často používané obyčejné vystavení velké zásoby produktů na palety a omotané potištěným kartonem. Je nutné myslet na fakt, který je často pomíjen. Pokud vystavení působí levným a nekvalitním dojmem, tako­vý dojem si přenáší kupující i k vystavenému produktu. Kvalita POS materiálu jako celku vytváří v místě prodeje zážitek kvality prodávaného produktu.

Vhodnou volbou, kterou opravdu doporučuji, je užití čistých, dobře udržovatel­ných prvků, které přinášejí nejen velmi dobrou životnost a potřebný dojem z vystavení, ale také v poslední době stále nutnější propracovaný proces recyklace. Je velmi důležité, jestli je káva nabízena „z pale­ty“, nebo se vytvoří příjemné místo se zdrojem informací a hezkého zážitku z objevová­ní. Na takové místo se chceme vracet.

Autor: Jakub Petráš, Dago