Hlavně musíme vysvětlovat

Jak je český trh se zahradní technikou rozdělený?

Náš trh s motorovou zahradní technikou je rozdělen na čtyři základní hlavní segmenty. První a největší je tzv. hobby segment, který představuje především levné produkty a komunikuje pomocí ceny a “dárků” pro zákazníky v podobě slev nebo něčeho zdarma. V tomto segmentu je nejvýznamnější firmou Mountfield a produktovou kategorií sekačka na trávu. Druhým segmentem je lesní technika, kde jsou hlavními produktovými kategoriemi motorová pila a křovinořez a dominují zde firmy Husqvarna a Stihl. Třetím segmentem jsou čtyřtaktní křovinořezy a kvalitní sekačky pro dlouhodobé použití. Zde vede značka Honda. Čtvrtým segmentem jsou pak malotraktory a rotavátory. Zde je hlavním hráčem značka Vari s motory Honda. Každý z těchto hráčů se soustředí primárně na svůj segment, ale zasahuje i do těch ostatních.

Jak se vyvíjí tento segment z hlediska produktových kategorií?

Některé segmenty začínají být nasyceny, příkladem je sekačka. To se projevuje tím, že lidé sekačky už většinou jen obměňují, s čímž souvisí to, že při jejich výběru odpadají produkty, které se neosvědčily. Elektrické sekačky stagnují dlouhodobě, přestávají se prodávat nejlevnější benzinové bez pojezdu a v počtu prodaných kusů je nahrazují ty s pojezdem. Novým trendem jsou pak sekačky s regulací rychlosti pojezdu a nejnověji i se zatáčecími kolečky. A trh se dále doplňuje o nové kategorie, jako jsou třeba křovinořezy, plotostřihy, fukary… Úžasný tržní segment jsou dnes třeba štípačky na dřevo, protože lidé více topí dřevem. Pro zahrádky s okrasnými záhony jsou pak novou kategorií rotavátory.

Na čem stojí vaše komunikace se zákazníky?

Mámě několik stupňů reklamy. V současnosti máme třeba venkovní reklamu na mostech přes všechny čtyřproudové silnice v ČR, kterých je dvacet čtyři. Dále jsou důležité naváděcí systémy k našim prodejcům, které na tuto reklamu na mostech navazují. Velice důležitým prostředkem komunikace se zákazníkem je katalog, jehož prostřednictvím mu máme možnost detailně vysvětlit výhody našich produktů ve srovnání s produkty z nižších cenových a tím pádem i kvalitativních segmentů. Důležité jsou také naše webové stránky, které zaznamenávají denně průměrně šest tisíc návštěvníků. To ukazuje, že u nás nakupuje většinou střední a vyšší třída lidí a k hledání vhodného produktu využívají primárně internet.

Jaké je rozdělení prodejů mezi distribučními kanály?

Záleží na tom, kam zařadíme Mountfield. Pokud na něj nahlížíme jako na hobby market, tak podíl hobby marketů bude kolem 60 až 70 procent. Když ho zařadíme mezi specialisty, kam se řadí on sám, tak se to otočí. Mountfield má nějaké procento střední, tzv. farmářské třídy.

Jak je to se sezónností? Existuje pro obchod jen jaro a podzim?

Zahradní technika se dělí na jarní, podzimní a zimní, protože tam patří třeba sněžné frézy. Jaro tvoří zhruba 60 procent obratu, podzim pak zbylých 40 procent. Obecně nejméně se prodá v zimě a v létě. Ale třeba naše značka Vari má v srpnu velmi silnou reklamu na mulčovače a sekačky vysoké trávy.

Mountfield dává do reklamy kolem 10 procent obratu, u ostatních hráčů na trhu je to však mnohem menší podíl.

Mountfield musí do reklamy investovat několikanásobně více, protože oslovuje jiný segment a komunikuje jiné kategorie. Model Mounfieldu je ovlivnit zákazníky dárky, což ostatní firmy nedělají, protože prodávají své značky. Mountfield si nechává produkty vyrobit pod svou značkou u svých partnerů.

především efektivně. Komunikace ve středním a nejvyšším segmentu není o ceně a masivní reklamě. Zde funguje péče o klienty.