Vývoj cen v neadresném doručování

Abychom pochopili vývoj cen v oblasti neadresného doručování, je potřeba se nejprve vrátit do nedávné minulosti, do druhé poloviny devadesátých let. Tehdy na trhu existovalo zhruba 300 firem různé velikosti, které všechny nabízely zákazníkům doručení reklamy do poštovních schránek. Některé z těchto firem společně spolupracovaly, jiné fungovaly zcela samostatně. Neexistovala jediná společnost (kromě České pošty), která by vlastní distribuční sítí dokázala pokrýt celou republiku. V té době ještě na scéně nebyly obchodní řetězce, které by vyžadovaly pokrytí téměř celého území ČR. Zakázky vyžadující rozsáhlou distribuci do statisíců poštovních schránek byly na trhu takřka ojedinělé a také relativně drahé. Za jeden leták nebo materiál doručený do schránky klienti platili i hodně přes korunu.

Nástup řetězců
Konec devadesátých let je spojen s fenoménem rychlého rozvoje obchodních řetězců. To s sebou přineslo dvě významné změny. Klienti vyžadovali distribuci ve více regionech, což nutilo jednotlivé distribuční firmy ke spolupráci. Zákazníci si rovněž začali vybírat podle cenových nabídek, tudíž stejně jako u jiných dodavatelů obchodních řetězců nastalo období vyššího tlaku na cenu. Díky spolupráci jednotlivých firem na národních zakázkách se rychle začaly profilovat ty profesionálnější, které byly schopny dodat distribuční služby v požadované kvalitě.

Akvizice a centralizace
Klient však chtěl spolupracovat s jedním subjektem, ne uzavírat smlouvy na distribuci v každém kraji zvlášť, proto se jako největší hráči na trhu vyprofilovaly distribuční firmy sídlící v Praze. Ty, díky “správě” velkých klientů, získaly postupně kontrolu nad velkou částí obchodu regionálních partnerů a došlo k jejich postupné akvizici (tímto modelovým příkladem postupovala např. Agentura pro distribuci a marketing a dala tak vzniknout základu pro dnešní TNT Post). Díky dalšímu rozvoji obchodních řetězců a zvyšování objemu zásilek rostl tlak na kvalitu doručování a veškeré logistické procesy v rámci distribuce letáků bylo třeba řídit z jednoho centra. Na začátku tisíciletí tak zůstaly ve hře jen opravdu velké a seriozní firmy, které dokázaly ve službách a pokrytí konkurovat České poště (ADM/TNT Post, Feibra, Gratis, Mediaservis).

Pod tlakem
Tlak na cenu bohužel vyvolal mezi těmito velkými subjekty obrovskou cenovou válku, z níž se trh neadresné distribuce vzpamatovává dodnes. Vždyť dnešní průměrná cena za leták v ČR je společně se Slovenskem jednou z nejnižších cen v Evropě vůbec (např. v Polsku je průměrná cena o cca 25 % vyšší a v Maďarsku je vyšší o 50 a více procent). Tlak na cenu ze strany hlavních zákazníků neadresné distribuce je dnes enormní, přičemž v dnešní době jsou distribuovány doslova miliardy letáků, tedy každý ušetřený halíř je znát.
Přesto nelze ceny snižovat donekonečna. Hlavním důvodem je fakt, že distribuce letáků je založena z velké části na lidském úsilí – práci samotných distributorů. Ze strany státní administrativy je zde permanentní hrozba zařazení distributorů do plného pracovního procesu, z něhož vyplývá povinnost zaměstnavatele hradit zdravotní a sociální pojištění a dále minimální mzdu. I dnes už platí přísnější pravidla než před zhruba pěti lety, která subjektům podnikajícím zcela podle platných právních předpisů přinesla zvýšené nároky na administrativu.

Investice do kvality
“Náš zákazník, náš pán” je základní heslo každého seriózního podnikání. Zároveň chce ale každý obchodník být pro své zákazníky partnerem, poznat jejich vkus, potřeby, záliby a tužby, aby jim co nejlépe vyhověl. A tak musí mít možnost vydělat rozumný zisk, aby mohl zpětně investovat do dalšího rozvoje svých služeb pro zákazníka, do vývoje nových produktů apod. Myslím si, že zákazníci, kteří se přesvědčí o kvalitě nabízených služeb, nehledají vždy jen nejnižší cenu, ale jsou ochotni si připlatit i za nadstandardní služby s přidanou hodnotou. Za služby, které obchodník vyvinul právě pro ně, aby se s ním cítili lépe, aby se k němu vraceli, přestože se někdy staví i u konkurence.
Autor je ředitelem marketingu TNT Post.

V. Hrubý. Ideální zákazník si za nadstandardní služby šité na míru rád připlatí.