Operativní leasing vylepší cash-flow

Jak se vyvíjí operativní leasing v ČR? Podle statistiky stále tvoří jen 12 procent leasingu.
Největší nárůst operativního leasingu jsme zaznamenali právě v minulém roce, ve kterém se tento segment leasingového trhu zvětšil oproti roku 2004 zhruba o 50 procent. Trend operativního leasingu je stále rostoucí, což kopíruje i evropský trh, ale růst v České republice je rychlejší.

Za jak dlouho se podle vašeho odhadu Česká republika dostane v oblasti operativního leasingu na úroveň západní Evropy?
Myslím, že k tomu dojde v horizontu následujících pěti až deseti let, záleží ovšem na tom, jak se bude vyvíjet česká daňová legislativa. V posledních letech došlo k několika úpravám, které měly vliv na oblast operativního leasingu a vlastně měly negativní dopad na finanční leasing. U něj se totiž dříve uplatňovala pětiprocentní sazba DPH, zatímco pro operativní leasing platila tehdejší dokonce 22procentní sazba. V současné době se jak na finanční, tak na operativní leasing vztahuje 19procentní sazba, což mění situaci.
Platí stále, že o operativní leasing mají zájem především zahraniční společnosti působící na českém trhu?
Nejprve je potřeba říct, že český trh se stále vzdělává. Když operativní leasing přišel do České republiky, což bylo někdy v roce 1995 nebo 1996, řada společností, především těch českých, tuto službu vůbec neznala. Proto prvními zákazníky byly zahraniční společnosti, které s operativním leasingem už měly zkušenosti a jejich mateřské společnosti chtěly, aby šly cestou, která umožňuje soustředit se na klíčové aktivity a minimalizovat provozní rizika spojená s vozovým parkem.

Jaké argumenty hovoří pro operativní leasing?
Problém je, že řada společností si nedokáže spočítat celkové náklady na provoz firemních automobilů. Většina se dívá na výši splátky, kterou vnímají jako hlavní ukazatel, ale nedovedou si spočítat další náklady, které si při finančním leasingu obstarávají sami. Operativní leasing ovšem zahrnuje mnohem více služeb a je prokázáno, že při operativním leasingu se úspora na firemní flotile oproti finančnímu leasingu pohybuje v rozmezí 10 až 25 procent. Důvodem je, že my pracujeme s naprosto odlišnými slevami nejen na nákup vozidel, ale také na servisování, pneumatiky, náhradní vozidla atd. A většina firem není na takovéto slevy schopna dosáhnout, protože i když mají ve vozovém parku padesát aut, tak například jen Arval jich v současnosti provozuje téměř čtyři tisíce. K tomu je také potřeba přičíst značné administrativní a personální náklady, které firma nese, když si vozový park spravuje sama. Obrovskou výhodou operativního leasingu je garance rizik spojených s prodejem ojetého vozu, pozáručními opravami atd. Zde ovšem záleží na typu kalkulace. 90 procent vozidel Arvalu jezdí v rámci uzavřené kalkulace, kdy veškerá rizika neseme my.

Proč tedy lidé stále slyší především na cenu?
Řada klientů sleduje především cenu a často nehledí na služby a na renomé společnosti, která jim operativní leasing zajišťuje. Často jdou nevědomky do určitých rizik a po čase se diví, co že si to vybrali za firmu. Najednou jim chodí faktury, o nichž se domnívali, že něco takového nebudou muset platit, a očekávají služby, které nedostávají. V tomto je český trh ještě nevyzrálý.

Jak komunikujete s potenciálními klienty v segmentu, který je stoprocentně B2B?
Využíváme několika zdrojů klientů. Řada klientů patří mezi naše mezinárodní klienty, a tak využíváme informací od naší mateřské společnosti nebo dalších sesterských společností. Arval je jedním z leaderů evropského trhu a disponuje velkým portfoliem zákazníků. V současné době se staráme o více než 600 tisíc vozidel v 18 evropských zemích. Druhá skupina zákazníků jsou velké nadnárodní společnosti, které oslovujeme my sami. Při tom využíváme především našeho interního telemarketingu a snažíme si domluvit schůzku s potenciálním klientem.

S kým a jak komunikujete?
V denících nás nenajdete. Naše reklama je cílená, například co se týká tisku, směřujeme ji do ekonomických týdeníků nebo do specializovaných časopisů, jako je Fleet či Flotila. Nejvíce ovšem investujeme do přímého marketingu, do direct mailů a telemarketingu, pořádáme také akce pro klienty. Konkurence investovala také do značně monstrózní reklamy, ale my si myslíme, že toto nejsou nejlépe vynaložené prostředky, protože nejlepší je orientovat se na naši cílovou skupinu.
Bude se operativní leasing orientovat i na malé a střední podnikatele?
Sledujeme, že v Evropě se společnosti poskytující operativní leasing začínají orientovat i na tyto zákazníky. Ale zde v České republice to zatím není na pořadu dne, protože je tu zatím ještě spousta velkých zákazníků, kteří ještě operativního leasingu nevyužívají.

NOVÍ ZÁKAZNÍCI? Podle Jiří Soluceva je možné očekávat využívání operativního leasingu i u menších firem. Nedojde k tomu však hned.