Byty prodává hlavně kvalitní marketink

Zisk developera z prodeje bytu nezávisí na ceně či umístění bytu, ale na rychlosti prodeje. Čím déle trvá, než nový byt najde svého majitele, tím méně developer získá. Tyto výsledky průzkumu Českého vysokého učení technického potvrzují i zkušenosti developerů a stavebních firem.
“Třetinu ceny bytu tvoří přímé náklady výstavby, třetinu cena pozemku a zprostředkování prodeje včetně marketinku a třetina je ziskem developera. Ze svého zisku ale hradí náklady projektu, inženýrink a cenu peněz, které si na výstavbu musel půjčit,” vysvětluje František Polák, mluvčí stavební společnosti Metrostav.
Zisk ve výši třetiny hodnoty bytu je dnes jen iluzí, varuje průzkum, který letos provedl tým ČVUT pod vedením docenta Václava Berana. Odbyt nových bytů totiž vázne.
“V namátkou vybraných sedmnácti developerských projektech v Praze jsme nalezli neprodané byty za více než tři miliardy korun. Jde přitom jen o třetinu nabízených projektů. Prodej starších bytů je navíc trojnásobný. Celkem tak vychází, že momentálně v Praze existuje nabídka deseti tisíc neprodaných bytů,” uvedl docent Beran.
Zmíněná zásoba neprodaných bytů zahrnuje jak volné prostory v domech, které jsou již postaveny nebo se stavějí, tak byty, existující zatím jen jako záměr na papíře, jako je například komplex River Diamond v Karlíně.

Ceny bytů v Praze stagnují
Developer může dosáhnout zisku i na úrovni dvou set procent vloženého kapitálu.
“Ano, je to možné. Pokud dokáže prodat byty “na papíře”, staví vlastně za peníze klientů a nemusí si půjčovat u bank. Pak se sto miliónů vloženého kapitálu může změnit na dvě stě miliónů zisku, protože za dvoumiliardový projekt platí jen minimální úroky,” říká Arnošt Hejduk, analytik společnosti Roobney & Bennett, který dlouhodobě sleduje bytovou výstavbu.
V řadě případů ale developeři nedokážou oslovit dostatek zájemců, stavbu financují z bankovních půjček a náklady tak rostou.
Ceny bytů v Praze se přitom v posledních dvou letech zvýšily jen minimálně, v průměru ze 37 tisíc na 38 tisíc korun za čtvereční metr. Je to důsledek rozsáhlejší bytové výstavby, podpořené snadnější dostupností hypoték.
“Nabídka bytů je natolik široká a pestrá, že se v průběhu loňského roku z trhu developerů stal trh klientů. Ti si mají z čeho vybírat a pečlivě posuzují dispozici bytu, jeho podlaží, lokalitu, výhled,” vysvětluje Hejduk.
Vyšší nabídka umožňuje zájemcům delší rozhodování, což pro developery znamená i delší dobu, než byty ze svého projektu prodají. Tím jim rostou náklady a podle průzkumu ČVUT může dojít k tomu, že některé developerské společnosti zkrachují, protože rizika projektu přesáhla jejich možnosti.
“Riziky jsou nákupy pozemků, propočty dodatečných nákladů z titulu úroků, pojištění stavby, úroky za prodloužení doby výstavby a řada dalších věcí,” varuje docent Beran a pokračuje: “Developer, který postupuje odpovědně, má mít eminentní zájem na tom, aby vypůjčené peníze využíval na nejkratší možné období realizace stavby. Měl by vědět, pro koho staví, najít své zákazníky včas, nadchnout je pro své zboží a prodat dříve, než je houska upečená.”

Reklama musí hrát na city
Obtížně se prodávají nekvalitní projekty, které developer nedokáže správně představit potenciálním zákazníkům, soudí Hejduk.
“Správný marketink je tou nejdůležitější položkou, projekt musí být vidět,” tvrdí Hejduk. Jen za první čtvrtletí letošního roku investovali developeři podle agentury Rooney & Bennett do plošné inzerce realit v Česku 425 miliónů korun. Řada inzerátů se ale míjí účinkem.
“Většina reklam nabízí pouze plochu, metry, cenu. Klient nehledá metry čtvereční, ale domov. Správná reklama musí obsahovat především emoce,” míní Hejduk.

Hospodářské noviny, 9.8.2005, autor: Vladimír Kaláb