Zakázky lze získat cenou či kvalitou

12. 10. 2009 00:10

autor:

— Mohlo by vás zajímat —

Pokáč zpívá v nové kampani: když neví mamka, poradí Partners Banka

Poradenská Partners Banka, která odstartovala 6. března, spouští od 2. dubna reklamní kampaň. Znalost značky buduje s písničkářem Pokáčem.

Reklama
vškk

Jak AI mění česká média? Čtěte v MAM 13/2024.

Jak byste popsal situaci na současném distribučním trhu?

Jako velmi zajímavou. Sleduji silný konkurenční boj, rozdíly mezi jednotlivými agenturami. Tím nyní myslím způsoby, kterými se snaží přesvědčit zadavatele.

Jaké způsoby?

Některé distribuční agentury stále využívají skutečnosti, že většina zadavatelů vybírá dodavatele na základě nejnižší ceny, jiné se snaží plošně slibovanou 90% a vyšší kvalitu roznosu nejen slíbit, ale především i realizovat.

Jde ale proti nízké ceně bojovat?

Jistě. Zadavatel by měl věnovat dostatečnou pozornost tomu, zda jeho leták skutečně končí ve schránkách. Měl by si položit a zodpovědět otázku, zda je odezva na leták dle jeho představ. Nejlépe to dělají obchodní řetězce, které rozdělí zakázku v rámci testu před tendrem mezi více distributorů. Na základě porovnání pak dokáží velmi přesně vyhodnotit rozdíly v kvalitě, v jaké oblasti agentura obstála a v jaké ne.

Je to trend, aby jeden řetězec testoval více distributorů najednou?

Běžná praxe to rozhodně není. Ale bylo by dobré, kdyby to tak fungovalo. Pro zadavatele je to totiž jediná možnost jak zjistit, která distribuční agentura myslí své sliby vážně.

V poslední době můžeme sledovat změnu lídrů na distribučním trhu. Čím to je?

K určitým změnám skutečně dochází. Část z nich je důkazem, že někteří zadavatelé se přestávají prioritně soustřeďovat na cenu, ale začínají také sledovat kvalitu distribuce, která se pochopitelně odrazí na účinnosti reklamy a na nárůstu jejich obratu.

Kdy nastal u zadavatelů ten obrat?

Změna nastala v době, kdy se někteří zadavatelé začali zajímat o efektivitu distribuce, o spádové oblasti a o požadavky svých zákazníků. Mnoho zadavatelů však stále vyhlašuje tendry, při kterých není rozhodující ověřená kvalita roznosu, ale cena, případně náklonnost k té či oné agentuře.

Co je největším problémem distribučních agentur?

Problémy se projevují jednak v rovině systémové, kde lze zmínit např. problém tzv. nedobytných vchodů a jeho řešení. Druhá rovina je geografická. Záleží na tom, jak se agentury např. vypořádají s problematikou modrých schránek (schránky pro celou vesnici – pozn. red.). Rovina třetí je rovina lidská. Pokud je špatný distributor, je důležité, aby byl co nejdříve odhalen. Větší problém je ale nesprávná osoba ve vedení.

Hovořil jste o tzv. nedostupných vchodech. Mohou tento problém distributoři nějak vyřešit?

Ano. Ale řešením není zařazení těchto vchodů do databáze tzv. nedostupných vchodů a využívání této databáze jako argumentace pro vysvětlení stížností. Řešením je systém, který hledá způsoby, jak se do těchto vchodů legálně dostat. Využití průniku adres ze stížností s databází nedostupných vchodů je jedním z těchto způsobů. Pokud se tito neřeší, měl by se zadavatel zajímat o to, kde letáky z takto nedoručených adres a proč za jejich "neroznos" platí.

Zadavatelé si často stěžují na problém udržení kontinuální kvality distribuce. Čím to je způsobeno?

Výkyvy mohou být způsobeny např. v období mezi svátky, na začátku roku, při velké nepřízni počasí, během prázdnin. Kvalita distribuce ale může vyskočit prudce vzhůru, pokud distributor ví, že v daném místě proběhne kontrola, a stihne se na ni připravit. Kontrolora v takovém případě nenapadne zeptat se, zda domácnost letáky dostává pravidelně, případně, zda leták neobdržela těsně před kontrolou.

Jak se distributor dozví, že se na něj chystá kontrola?

Vše je věcí metodiky dohodnuté mezi zadavatelem a distributorem. Pokud zadavatel přistoupí při podpisu smlouvy na podmínky agentury, která požaduje nahlášení míst kontrol 24 a více hodin předem, dává sám agentuře návod, jak zajistit co nejlepší výsledky kontroly. Právo na kvalitní roznos je v rukou zadavatele. On sám se tohoto práva vědomě zříká.

Zdeněk Felix, zakladatel společnosti Prospea

V oboru působí dvanáctým rokem. V letech 1998-2006 pracoval na pozici vedoucího distribuce pro ČR a SR ve společnosti Kaufland. Poté se rok věnoval činnosti nezávislého konzultanta pro distribuční agentury. V roce 2007 založil firmu Prospea, která se zabývá nezávislou kontrolou distribuce. Mezi největší klienty firmy patří například společnost Ahold.

Jak AI mění česká média? Čtěte v MAM 13/2024.

Redakce MAM

Další zajímavé čtení

Aimée McLaughlin, Creative Review: „zvědavost je stále nejzásadnější vlastností novináře“

Aimée McLaughlin, Creative Review: „zvědavost je stále nejzásadnější vlastností novináře“

Povídali jsme si s Aimée McLaughlinovou, zástupkyní šéfredaktora časopisu Creative Review, který je od roku 1980 zdrojem informací o umění, reklamě a designu ve Velké Británii. Aimée se s námi podělila o své názory na to, čím je časopis jedinečný, na současné překážky v kreativním průmyslu a na to, že se poprvé stala členkou hlavní poroty Epica Awards.