Druhý pokus bere Direct

V Česku začínáte s prodejem povinného ručení. To ale nabízí dnes již téměř každá pojišťovna. Opravdu si myslíte, že na zdejším saturovaném trhu můžete uspět?

Jitka Veselá (dále JV): Prováděli jsme výzkum na evropských trzích i v jiných světadílech a podle výsledků zde potenciál pro vstup další pojišťovny na český trh je.

Čím se vymezujete vůči konkurenci?

JV: Díky on-line službám a prodeji v podstatě eliminujeme náklady na zřízení a financování obchodní sítě a náklady na zaměstnance. Ty by se musely promítnout do cen produktů, tedy zatím v našem případě do povinného ručení. Takže cena je jedním z hlavních měřítek, jde nám o konkurenceschopný a nejvýhodnější produkt na trhu.

Míla Knepr (dále MK): Zákon předepisuje mít povinné ručení, proto je zde snaha, aby vynaložené peníze na tuto povinnost byly co nejnižší.

Komunikujete prodej pojištění přes telefon, přičemž každého asi napadne případ pojišťovny Callin…

JV: Samozřejmě jsme konkurenci sledovali. Nejen Callin, ale třeba i Allianz Direct, který právě také vyjíždí. Z chyb Callinu jsme se, doufám, dostatečně poučili.

A ty chyby podle vás byly?

JV: Z našeho pohledu možná horší komunikace?

MK: Vždy musíte mít dobrý produkt a výhodnou cenu. Když jsme komunikaci Callinu posuzovali v agentuře, přišlo nám, že oni vůbec výhody svého produktu v reklamě nezmínili. Komunikovali poměrně složitě a nikde se tam neobjevila nižší cena nebo třeba důraz na to, že si lidé zařídí pojištění jednoduše a bez papírování. Čeští zákazníci jsou dnes již emancipovanější a nestačí jim říci: “s námi je to výhodnější”, chtějí vědět přesně proč.

JV: Princip prodeje Directu je prakticky obdobný jako u Callinu. Sta-víme však na tom, že komunikace s potenciálními zákazníky musí být vysvětlující, srozumitelná a jednoduchá. Sice tu již funguje on-line prodej cestovního pojištění, ale u povinného ručení a dalších pojištění přes on-line prodejní kanály jsou tu v uvažování lidí přece jenom ještě bariéry.

Většina kampaní pojišťoven je z hlediska kreativity celkem jednotvárná až nudná. Na co jste se při tvorbě imageového spotu pro televizi zaměřili vy?

MK: Žádné složité obrazy, příběhy, jasně a srozumitelně vystihnout výhodnost produktu.

JV: Teď se zaměřujeme na značku, v budoucnosti pak na imageovou kampaň navážeme produktovou reklamou. Naše komunikace bude sílit. To, co běží, je jen začátek.

Lze očekávat pouliční sales promo, eventy apod.?

MK: Jediné, co se dá říct, je ano. Více nebudeme konkurenci vzkazovat.

Česká pojišťovna se sloučí s Generalli, akvizice zaměstnávají i bankovní trh. Jaká bude role Directu?

JV: Zatím je předběžné o našich dalších krocích mluvit. Nicméně akvizice mají budoucnost a postihne to každého menšího hráče.

Zkusíme to jednoduše. Marketingová ředitelka pojišťovny Direct Jitka Veselá a account director reklamní agentury Mark/BBDO Míla Knepr věří, že se Directu podaří uspět s prodejem pojištění přes internet a telefon díky jednodušší a lepší reklamě, než s jakou to zkoušel její předchůdce.