Prodejní výsledky komunikaci neodpovídaly

REDAKČNĚ NEKRÁCENOU VERZI ČLÁNKU NALEZNETE ZDE >>>

Co je podle vašeho názoru důvodem, že vám importér Toyoty a Lexusu do ČR vypověděl smlouvu?

Oficiálně mi byla smlouva vypovězena z důvodu nedodržení termínu stavby nového autosalonu Lexus na Jeremiášově ulici v Praze 13. Na realizaci celé stavby jsem měl 13 měsíců a v tak krátké době nelze zapsat pozemek do katastru, zajistit financování stavby, finalizovat projekt, zajistit územní rozhodnutí a stavební povolení. Myslím si, že Toyota Motor Czech (TMCZ) využila nedodržení termínu výstavby nového objektu k tomu, aby mi vypověděla smlouvu a umožnila tak vstup na pražský trh jinému, zahraničnímu, investorovi. Věřím, že další z důvodů výpovědi, je i skutečnost, že jsem upozorňoval s několika dal-šími dealery, kteří již dnes patří také mezi ty, kterým byla vypovězena smlouva, na nedostatky v práci manažerů od importéra Toyoty a Lexusu do ČR.

V čem byly z vašeho pohledu nedostatky managementu importéra?

Některé modely nebyl importér schopen dodat, někdy se neúměrně prodlužovala dodací lhůta. Třeba v Německu si smí dealer vytvořit neomezený vlastní sklad, což v ČR nebylo možné, neboť nám chybělo dostatečné financování. A mnohdy i špatně plánované alokace vozů. Často jsem upozorňoval i na špatný marketing importéra. Ten nebyl správně cílený, byl převzatý ze zahraničí a výsledek marketingových akcí byl diskutabilní.

Co bylo podle vás na marketingu importéra konkrétně špatně?

Třeba do komunikace modelu Aygo se investovala spousta peněz, ale prodejní výsledky tomu neodpovídaly. Reklama byla cílená de facto na teenagery, kteří jezdí na skateboardech, a já, už když tento model přicházel na trh, jsem manažerům importéra říkal, že je vůz drahý a měl by stát 220 tisíc Kč, jak bylo zhruba rok před uvedením Ayga na trh avizováno. Částka téměř 300 tisíc korun za mini vůz je na český trh vysoká. Importér v horizontu roku cenu na 220 tisíc snížil, ale zákazníci se už nevrátili. Na chyby podobného charakteru jsem vždy upozorňoval, ale s dealerem se nikdy nediskutovalo. Z Bruselu přišel “befel”, že cílovou skupinou jsou mladí lidé, a tak to prostě bylo. Nikdo si nedovolil říct jiný názor, aby náhodou nepřišel o místo.

Nějaký další příklad?

Když si vzpomenu, že třeba v loňském roce se u některých modelů zastavily dodávky a my jsme museli volat klientům, kteří složili zálohu, že vozy nebudou dodány ve lhůtě tří měsíců, ale o měsíc později, posléze za pět měsíců… Bylo to v době dovolených, a tak jsme suplovali špatné dodávky importéra tím, že jsme klientům dávali vozy z našich zásob, které jsme neměli povolené, poskytovali jsme jim slevy a importér nám poslal bonboniéru, kterou jsme měli rozeslat klientům s omluvným dopisem jako kompenzaci. Tato komunikace mi ze strany TMCZ nepřipadala adekvátní. Nicméně tenkrát jsem uspokojil velké množství klientů dodávkami aut z Německa. Tyto vozy jsme také získali mnohdy za výhodnějších podmínek než od importéra. Ve chvíli, kdy importér viděl, že spousta dealerů vozí auta ze zahraničí, tak se mu to pochopitelně nelíbilo.

Zmínil jste i Lexus. Tomu se ale v ČR daří právě od té doby, co přišel Tomáš Velek, což bylo zhruba před rokem a půl.

Nemyslím si, že Tomáš Velek má zásluhu na tom, že se Lexusu v ČR daří. Tuto značku jsme prodávali systémem shop in shopů vedle Toyot s ostatními pražskými a brněnským dealerem již dlouhou řadu let. Zhruba před rokem a půl byla spuštěna silná marketingová podpora prodeje vozů Lexus v Evropě. V té době nastoupil Tomáš Velek do TMCZ a mohl pomocí velkých finančních investic do marketingu zviditelnit značku Lexus na českém trhu. Velmi pozitivně se na prodejích projevil i vzhled nových modelů Lexus, tedy jejich tzv. evropská tvář, a v neposlední míře se o navýšení prodejů postaraly i levnější modely značky.

Dřív tady tedy Lexus “nešel”, protože nebylo na marketingovou podporu?

Ano, velký rozpočet na marketing přišel vlastně až v loňském roce po evropské konferenci značky, která proběhla na podzim roku 2005. Tam se řeklo, že Lexus konečně dostane v Evropě zelenou, a pochopitelně, jak jsem se již zmínil, pomohly větším prodejům i nové modely a nový design.

Co se pro vás změní tím, že jste přestal být oficiálním dealerem?

Tím, že jsem se stal nezávislým dealerem, mám nyní mnohem větší možnosti. Mohu si vytvořit vlastní sklad, budu dodávat ostatním dealerům, kterým byla smlouva také zrušena, ale kteří prodávají Toyotu dál a odebírají vozy od těch dealerů, kteří jsou stále ještě oficiální a musí dodržovat přísné standardy importéra.

Ty standardy jsou přísné v čem, respektive v čem dealery omezují?

Oficiální dealeři například musí po šesti měsících obměňovat všechny předváděcí vozy, což je pro ně velkou finanční zátěží. Musí investovat do marketingu, který ve většině případů nemá efekt, neboť pouze zvyšuje image značky a prezentuje model. Importér má jako prioritu číslo jedna počet prodaných vozů, respektive “čárky” ve statistice prodejů, dealer má jinou prioritu, toho zajímá zisk. Dnes dealery pomalu lépe živí prodej bazarových vozů a servis než prodej nových vozů. Pro zajímavost mohu říct, že moje vlastní reklama na vozy Lexus pro mě má daleko silnější efekt než reklama importéra.

Chystáte nějakou novou vlastní reklamní kampaň?

V červnu se chystám otevřít zmíněný nový autosalón a spolu s ním chci spustit novou marketingovou akci. Na všechny vozy prodané od letošního května budeme poskytovat plnou pětiletou garanci, což je o 2 roky více, než nabízí autorizovaní dealeři. Dále budeme zajišťovat nejkratší termíny v dodání vozů. Velkým bonusem pro klienty bude i akce nazvaná “V den objednání vozu odjedete”. Tato služba bude znamenat okamžitou mobilitu zákazníka, který si k nám přijde zakoupit vůz. V den podepsání objednávky a složení zálohy dostane vůz, který bude užívat zdarma do doby, než mu předáme jeho konkrétní nový automobil. Myslím, že se Autocentrum Duba stane druhým největším dovozcem Toyot a Lexusů do ČR po oficiálním importérovi.

Game over? Importér společnosti Autocentrum Duba vypověděl smlouvu, Pavel Duba však bude prodávat Toyoty a Lexusy dál, podle něj efektivněji.