Cesta registrovaného partnerství

Jste spokojen s výsledky Dellu v České republice?
Jsem velmi spokojen, protože naše výsled-ky jsou velice dobré, a to zvláště v posledních dvou letech. Náš meziroční růst zde v minulém roce byl zhruba 50 procent, takže co se týče našeho regionu i EMEA, tak Česká republika roste vysokým tempem. To platí i o slovenském trhu, který je také řízen z České republiky.
Páté místo na českém trhu v segmentu notebooků je důvod ke spokojenosti?
Co se týče pátého místa, tak to samozřejmě znamená příležitost k růstu, a je možné říct, že s touto pozicí spokojeni nejsme. Je ale potřeba si uvědomit, že Dell v současné době figuruje hlavně v enterprise segmentu, což je firemní klientela, a že zde neprodáváme zá-kazníkům z consumer segmentu, tedy koncovým zákazníkům. Dosud jsme neprodávali ani v segmentech SMB (small and medium business) firmám až do úrovně SOHO (small office and home office), které pokrývají pásmo od středních po nejmenší firmy, kde je růst v současnosti největší. Celkové páté místo tedy není něco, s čím bychom byli úplně spokojeni, ale není to také nic, co bychom vnímali nějak dramaticky, protože když se podíváme na čísla z byznys segmentu, tak tam jsme mezi dvěma největšími hráči.
Těch zhruba 6 procent, které na našem trhu v segmentu notebooků máte, odpovídá právě limitům byznys segmentu. Proč jste nezačali oslovovat consumer segment, u kterého prodeje nyní rostou o 60 procent ročně, už dříve? Není chyba začít se po něm vůbec rozkoukávat až teď?
Jde o to, že vzhledem k obchodnímu modelu Dellu, kterým je přímý prodej, se na všech trzích chováme stejně a postupujeme odshora, od klíčových zákazníků směrem k nižším segmentům. Vždycky, když dosáhneme určitého procentuálního podílu v nižším segmentu, tak můžeme jít ještě níž. Teď jsme na tom v České republice tak, že se začínáme věnovat segmentům SMB a SOHO. Máme dva způsoby, jak se dostáváme do consumer segmentu. Za prvé, lidé, kteří mají produkty Dellu jako pracovní nástroj, často preferují mít stejnou značku IT produktů, kterou po-užívají v práci, i doma. Za druhé, připravujeme pro ty nižší zákaznické segmenty bundly s dalšími společnostmi, které v těchto segmentech expandují.
Neujíždí ale v Česku Dellu v consumer segmentu vlak? Například váš největší konkurent – HP – si díky němu polepšil.
Oslovení consumer segmentu jako takového vyžaduje velké marketingové investice jak do reklamy, tak do “back office”. My nikdy nepůjdeme cestou distributorů, takže to znamená, že abychom mohli v budoucnu consumer segment jako takový oslovit, musíme posílit back office, hot line a všechny související služby. Žádný zákazník, který si koupí jeden počítač, nesmí mít pocit, že dostává horší služby než firma, jež nakoupí počítačů stovky.
Notebooky HP Pavillion se zde prodávají dobře, vaše Inspirony ale čeští koncoví zákazníci nekupují prostě proto, že o nich nevědí. Nezaspali jste?
Není to tak, že bychom řešili, “jestli”, ale “kdy” pro nás bude mít smysl prodávat consumer segmentu. Prodat notebooky v consumer segmentu by pro nás nebylo těžké, ale my potřebujeme před tím, než s tím začneme mít vybudovanou infrastrukturu pro podporu tohoto obrovského segmentu. A také si potřebujeme být jisti, že máme dostatečně zafixované všechny segmenty nad ním.
Kdy můžeme tento vstup do consumer segmentu v ČR očekávat?
Není to tak, že bychom tento termín znali a nechtěli ho říct. Teď ho opravdu neznáme. V tuto chvíli začínáme mít produkty, které jsou pro tento segment relevantní, ale zatím se budeme držet business segmentu a do consumer segmentu bu-deme vstupovat formou spolupráce s partnery jako třeba nyní s Voda-fonem. Není to tak, že bychom si tohoto segmentu nevšímali. Pravidelně, několikrát do roka vyhodnocujeme situaci na trhu a naše příležitosti, a kdybychom věděli, že se nám teď vyplatí do něj jít a investovat takové částky, které by pro to bylo potřeba vynaložit, tak to okamžitě uděláme.
Ale například v Německu před Vánocemi běžela kampaň Dellu zaměřená na consumer segment. Něco podobného se tady tedy nechystá?
Německo je jedním z trhů v Evropě, kde se již na consumer segment zaměřujeme. Trh v České republice zatím analyzujeme a je otázkou času, kdy do něj vstoupíme i zde. My na českém trhu prodáváme i consumer zákazníkům, ale aktivně je zde zatím neoslovujeme.
Váš přímý obchodní model je sice zajímavý, ale podle všeho zákazníci v Evropě chtějí mít možnost si produkt prohlédnout fyzicky, a ne jen na internetu. Třeba Acer je vidět v každém obchodě a má tržní podíl kolem 30 procent…
Přímý model jako takový funguje především ve Spojených státech. V Evropě je alespoň nějaká forma přítomnosti v retailu opravdu důležitá. Když se ale podíváte například zrovna na zmíněný německý trh, tak tam jsme v consumer segmentu úspěšní i bez přítomnosti v retailu. Víme ale o tom, že speciálně zrovna u notebooků si je zákazníci chtějí osahat a zajímá je design, a my hledáme cesty, jak docílit toho, abychom jim to umožnili. Vhodnou cestou je podle nás partnerství s jinými společnostmi, v jejichž pobočkách by zákazníci naše produkty mohli vidět.
Takže půjdete cestou shop-in-shopů, které budou sloužit jako showroomy?
Na některých trzích s něčím takovým máme dobré zkušenosti. Třeba ve Spojených státech a i v některých evropských zemích máme jakési kiosky ve velkých nákupních centrech, kam může zákazník přijít, prohlédnout a vyzkoušet si produkt, ale ten další krok není, že by si ho koupili přímo v této provozovně, ale musí si ho objednat “dellovskou cestou” přes internet nebo přes telefon a my mu ho vyrobíme na zakázku podle jeho představ.
V poslední době ale Dellu přestávají věřit akcionáři a trh očekává, že už konečně něco uděláte, třeba svůj obchodní model upravíte. V tomto smyslu ale žádná viditelná změna nepřichází…
Není to tak, že bychom nedělali vůbec nic. Nyní rozjíždíme projekt Dell 2.0, který běží napříč celou firmou. Jde o to, že Dell se na svůj přímý obchodní model podíval znovu a začal řešit jeho jednotlivé části a definovat, co který krok přináší firmě a co zákazníkům. V rámci tohoto projektu se budou jednotlivé části našeho obchodního modelu upravovat. Začali jsme investicí do zákaznické podpory v minulém roce, která dosáhla výše 150 milionů dolarů. Co se týče produktů, tak v současnosti máme asi nejširší portfolio, jaké jsme kdy měli.

Model upravujeme. Obchodní model Dell proměňuje, ale distribuční smlouvu prý nikdy nepodepíše.