Změní se styl komunikace

Můžete srovnat průběh uzavírání smluv v letošním roce s předchozími lety?
V průběhu deseti let, co stavební spoření u nás funguje, byl každý rok vždy lepší oproti tomu předcházejícímu. V letošním roce trh s největší pravděpodobností dosáhne úplného vrcholu. Zatímco v loňském roce bylo v Česku uzavřeno více než 1,6 milionu smluv, letos se již během tří kvartálů uzavřelo přes 1,2 milionu smluv, přičemž vrcholem sezony je právě závěr roku. Českomoravská stavební spořitelna uzavírá okolo 35 až 50 tisíc smluv měsíčně, ke konci roku je to pak minimálně dvakrát tolik, tedy 70 až 100 tisíc smluv za měsíc.
Je kulminace na trhu stavebního spoření vynucena chystanou změnou v legislativě?
Kromě novely zákona o stavebním spoření je to dáno i vysokou prospořeností obyvatelstva, která se dostává na úroveň okolo 60 %, což je číslo srovnatelné se zeměmi s rozvinutým stavebním spořením, jako je Německo nebo Rakousko.
Jak vypadá typický profil aktuálně přicházejícího klienta?
Dnešní klienti jsou především lépe informováni o produktu, častěji přicházejí s motivem řešit bytovou otázku a s tím souvisí i věk, jsou to především mladí lidé do 30 let, kterých je mezi novými klienty zhruba polovina. Vedle toho jsou produkty, které svým zaměřením přitahují specifickou cílovou skupinu. Příkladem je náš překlenovací úvěr Topkredit nabízející půjčku od půl milionu korun výše, který přitahuje střední a vyšší vrstvy. Největší potenciál je podle průzkumu NFO AISA z tohoto září na uzavření smlouvy rodičů pro děti.
Jaké jsou motivy pro stavební spoření z hlediska věkových skupin?
Celkem logicky ochota čerpat úvěr s rostoucím věkem klesá. Ve věkové skupině do 29 let tedy pouze spoří jen 39 % klientů, ve věkové skupině nad 60 let je to 73 % lidí.
Lze vysledovat nějaké regionální odlišnosti?
Hodně se spoří na jižní Moravě nebo v jižních Čechách, naopak nižší prospořeností se vyznačuje Praha.
Čím si to vysvětlujete?
Tuto otázku si klade více marketingových odborníků. Praha je v mnoha směrech specifická. Pražané obecně málo spoří na úkor okamžité spotřeby, což pravděpodobně souvisí s odlišným životním stylem, vyššími příjmy, jistotou zaměstnání a podobně.
Zrcadlem ke spoření jsou úvěry. Předpokládám, že do budoucna jejich význam poroste.
V loňském roce poskytly stavební spořitelny přibližně 130 tisíc půjček v objemu 22 miliard korun. Za první tři kvartály letošního roku se pak jedná o zhruba 117 tisíc úvěrů v celkové výši přes 24,5 miliardy korun, což představuje obrovský úvěrový boom.
Pokud letos dosáhne růst svého vrcholu, kam namíří stavební spořitelny svou aktivitu v následujících letech? Logicky mě napadá boj o loajalitu klientů.
Ano, bude to především práce s klientským kmenem a snaha o posun od kvantity ke kvalitě. Bude se pravděpodobně více segmentovat, bude se více rozvíjet produktový marketing apod. Další směr rozvoje představuje koncentrace na výše zmíněný rozvoj nabídky úvěrových produktů.
Vzhledem k výjimečnosti letošního roku došlo k posílení marketingového rozpočtu ČMSS?
Ne, nedošlo k žádným zásadním změnám ve výši rozpočtu, posílili jsme však podlinkové aktivity a touto cestou půjdeme i v budoucnu, jak ostatně vyplývá z celkové proměny trhu, kdy už nebude hlavní aktivitou stavebních spořitelen akvizice nových klientů, ale péče o ty stávající.
Potom pravděpodobně nebude hlavní část komunikačních aktivit soustředěna do závěru roku.
Ano, komunikace bude rovnoměrněji rozložena do celého roku a přes důležitost konce roku pro komunikaci se už nebude jednat o takové monolitické komunikační aktivity, na jaké jsme byli dosud zvyklí.
Očekáváte pokles zájmu o vlastní stavební spoření? Nastane odliv klientů?
Odhaduji, že noví zájemci se v příštím roce mohou počítat na statisíce. Podle zářijového průzkumu NFO AISA plánuje v budoucnu své první spoření uzavřít 5 % populace, skoro třetina dotázaných pak uvedla, že ho hodlají uzavřít u ČMSS. Ani odliv klientů bych neviděl nijak dramaticky, neboť lidé v průběhu letošního roku upravovali smlouvy tak, aby si výhody zachovali i pro další roky. Navíc i nadále zůstává stavební spoření velmi výhodným finančním nástrojem.

Rostislav Trávníček: “V budoucnu se komunikace rovnoměrněji rozloží do celého roku.”