Avon do kamenných obchodů nepůjde

"Avon jsem napoprvé odmítla," říká Marianna Bradovková, šéfka českého a slovenského zastoupení kosmetické firmy Avon. Dnes je ve společnosti třináct let a může se jen v Česku pochlubit tržbami přes dvě miliardy korun. To je zhruba čtvrtina tržeb veškerého přímého prodeje v zemi.
I proto Hospodářské noviny tuto manažerku letos v listopadu zařadily na 19. místo v žebříčku nejvýznamnějších žen českého byznysu.

reklama
reklama

HN: Jak jste se dostala k práci pro Avon?
Bylo to v devadesátých letech, kdy Avon hledal finančního ředitele pro Slovensko. Pracovala jsem tehdy v pojišťovnictví a mířila do sféry bank, odkud jsem měla i zajímavé nabídky. Společnost prodávající kosmetiku byla pro mě jedna velká neznámá. V roce devadesát čtyři totiž Avon v Česku a na Slovensku v podstatě začínal a celou firmu reprezentovala kancelář, ve které byly první čtyři dámy. Napoprvé jsem nabídku jít do Avonu odmítla.
Šli na mě ale šikovně a pozvali mě do New Yorku, kde bylo setkání s celosvětovým managementem společnosti, a to mě nadchlo. Nejvyšší vedení mělo tehdy jasnou strategii a já si řekla, pro tyto lidi chci pracovat. Do Avonu jsem se vlastně dostala přes headhuntery.


HN: Takže rolí klasické Avon lady která prodává kosmetiku v domácnostech, jste si nikdy neprošla...
Právě že prošla. Začínala jsem ve financích, tam jsem se ale nudila, a tak mi nabídli, abych šla do terénu. Udělala jsem radikální změnu v kariéře a začala znova a od píky.


HN: Z vedoucí pozice zpět na začátek?
Zní to zvláštně, ale je to tak. Po každodenní práci v terénu jsem dělala zónovou manažerku, divizní manažerku, pak jsem pět let dělala obchodní ředitelku - alespoň dnes můžu říct, že společnost dokonale znám. Začala jsem ve financích, udělala kompletní výhybku a dodnes platí, že hlavu mám na čísla, ale srdce mám v terénu. Byl to jeden z nejlepších pokusů mého života začít někde jinde. Je to unikátní. Málokterá firma toto nabídne. Já tu možnost měla a byla jsem dost bláznivá, abych ji využila.


HN: Avon zvenčí vypadá jako typicky ženská společnost. Ale vaši kosmetiku prý velmi úspěšně prodávají i muži. Co je na tom pravdy?
To je fakt. Právě muži jsou těmi nejlepšími prodejci v obou zemích, tedy i v Česku i na Slovensku. Tak jako je Avon lady, tak je i Avon gentleman a ti mají opravdu největší prodeje. Když totiž muž poradí ženě, jakou si má koupit rtěnku, nebo jakou použít vůni, jen málokterá žena tomu odolá.
Devadesát osm procent lidí v Avonu jsou ženy, ty ale spíše nakupují pro sebe a svoji rodinu. V profesním prodeji už máme asi dvacet až třicet procent mužů. Je to proto, že umějí poradit stylem, který funguje.


HN: Kolik lidí celkem Avon prodává?
V Česku se blížíme k hranici sto tisíc Avon lady a gentlemanů. Mnoho žen ale kupuje pro vlastní spotřebu a úzkou rodinu. Opravdu se prodejem Avonu živí asi dvě procenta z nich.


HN: Přibývají stále noví prodejci?
Rosteme kontinuálně. Začínali jsme v roce 1993 a tehdy Avon prodávalo jen několik málo jedinců. Dnes jich je těch sto tisíc a přibývají noví.


HN: Jaký obrat přináší sto tisíc prodejců?
I tady je vývoj podobný. Už vloni jsme měli obrat v Česku přes dvě miliardy korun a v rámci trhu porosteme i letos. Očekáváme nárůst zhruba o deset procent. Posledních šest sedm let je to rovnoměrný nárůst


HN: Jak je na tom světový Avon?
Avon je ve více než sto čtyřiceti zemích světa. Na celém světě je pět miliónů Avon ladies a obrat firmy byl kolem osmi miliard dolarů.

Češky bojují proti vráskám už od pětadvaceti

HN:. Používají české ženy jinou kosmetiku a jiný sortiment než ženy v zahraničí?
Každý trh má svá specifika. Tady ženy velice pečují o svoji pleť a zájem je i o dekorativní kosmetiku. Chytáme se trendů, které jsou na západ od našich hranic. Češky preferují lehčí vůně a postupně i tady bojují proti vráskám už od pětadvaceti let.


HN: Jaký je u vás průměrný nákup?
Je to různé, ale průměrná zákaznice utratí dvě až tři stovky. V tomto fungujeme stejně jako jakýkoliv jiný obchod.


HN: Vy jste ale jiní než jakýkoliv obchod?
Naší specialitou je přímý prodej. V žádném případě neuvažujeme, že bychom šli do klasických kamenných obchodů.


HN: Nebylo by jednodušší otevřít si i klasické obchody?
Přímý prodej má své výhody i nevýhody. Každý umí pracovat ve svém prodejním kanálu. Naší hlavní výhodou je to, že ženy, které naši kosmetiku prodávají, ji prodávají v prostředí, ve kterém se samy pohybují. Kamenné obchody tuto výhodu nemají. Když je nějaký obchod diskont, tak je diskont. Když je luxusní, nepůjde do něj určitý typ žen.

Povědomí o značce je v Česku vysoké


HN: Kdo je největší konkurencí Avonu. Je to Oriflame se stejným způsobem prodeje?
Máme konkurenty ve dvou směrech. Co se týče prodejního kanálu, je právě zmiňovaný Oriflame, co se týče produktů, tam jsou našimi největšími konkurenty Nivea a Loreal.


HN: Jak vysoké je povědomí o vaší značce u nás?
Povědomí o Avonu je vysoké. Nad osmdesát procent. Většina žen Avon zná, ale na druhou stranu toto je nikdy nekončící práce. Dorůstá mladá generace a trh se vyvíjí.


HN: Tomu napomáhá i marketing. V zahraničí jsou tváří Avonu herecké hvězdy, jak je tomu u nás?
Globální tváří Avonu je Salma Hayek, v Česku máme Zoru Jandovou a Milenu Steinmasslovou. Nově spolupracujeme s Luckou Vondráčkovou v řadě pro mladou pleť.


HN: Kolik výrobků máte ve svém portfoliu?
Dvanáct set produktů. Asi třicet procent z nich každý rok obměníme. Začínali jsme se sto padesáti výrobky a ke změnám docházelo čtyřikrát do roka. Teď máme katalog každé čtyři týdny.


HN: Ve vašem katalogu se objevuje i jiné zboží než kosmetika. Je to nový trend?
Naším cílem je nabízet doplňkové zboží ke kosmetice a doplňkové dětské zboží. Tím to ale končí a například oblečení značky Avon se nedočkáme.


HN: Avon je americká společnost, ale české zákaznice asi nekupují výrobky z USA...
Máme výrobu na jednotlivých kontinentech. Evropu zastupuje Polsko a nyní i nový závod v Rusku - to jsou i naše největší evropské trhy. Vývojové centrum máme tam, kde máme největší výrobní závod, tedy v Polsku.


HN: Vy sama používáte pouze Avon, nebo občas i sáhnete po výrobcích konkurence?
Používám Avon, ale samozřejmě testuji i jiné věci a nakupuji i konkurenční produkty. Člověk musí vědět, čemu čelí.
Musím ale říct, že když jsem nastoupila do Avonu, byla jsem šedá intelektuální myška a teď jsem zde dozrála i jako žena.

Jsem ráda, když mě někdo přeskočí


HN: Své zaměstnance a nejbližší spolupracovníky jste si vybrala sama? Podle čeho?
Většinu týmu jsem si vybírala sama. I když člověk vybírá lidi nejlepšími výběrovými metodami, ne vždy se mu to povede. Já ale chci, aby lidé dělali svou práci s nadšením, měli motivaci a učili se. Pokud někdo má chuť a dravost a chce na sobě pracovat, beru ho. Když vidím, kam se lidé kolem mě posunuli za pět až sedm let, jsem na ně pyšná.


HN: Na co nejvíce?
Nejlepší pocit mám, když mě přeskočí. Zní to paradoxně a potřebovala jsem hodně času, abych k tomu dospěla, ale zjistila jsem, že nejlepší je mít tým, který je silnější než já.
Donutí mě akcelerovat, vzdělávat se v jiných oblastech. I proto jdeme dopředu a máme nápady, které by se jindy možná neobjevily.

Marianna Bradovková

Marianna Bradovková se ke kosmetice dostala náhodně. Pracovala v pojišťovnictví, ale před nabídkami z finančního sektoru dala přednost právě Avonu. V tuzemské pobočce světové firmy, která se zaměřuje na přímý prodej své produkce, začala pracovat v roce 1994, tedy v době, kdy spolu s ní ve vedení společnosti byli jenom čtyři lidé. Přestože začínala jako finanční ředitelka, také ona si vyzkoušela kariéru typické Avon lady. Nějaký čas působila v Maďarsku jako generální ředitelka pro oblast South Central Europe, na starost měla i oblast jihovýchodní Evropy.
Na pozici generální ředitelky Avon pro Česko a Slovensko nastoupila v únoru loňského roku.
V práci tráví deset až jedenáct hodin denně, víkendy si rezervuje pro rodinu a cestování. Je vdaná, má dospělou dceru.

reklama